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Objeções, Sonhos, Dores e Medo: 5 Elementos Essenciais que Não Podem Faltar na Sua Copy!

Persona

Veja nesse artigo qual é a importância de mapear elementos essenciais de copy como: objeções, sonhos, desejos, dores e medos para a construção de uma copy eficiente.

Se você ainda não parou para pensar sobre ou não deu a devida atenção para esses elementos importantíssimos para a construção de uma boa copy, agora é a hora.

Você pode mapear as principais objeções, sonhos, desejos, dores e medos do seu cliente através do estudo de persona. O estudo de persona é uma parte fundamental para a elaboração de qualquer tipo de copy, seja para produtos físicos ou infoprodutos.

E por que esses cinco fatores são tão importantes para a construção de uma copy que funciona? Porque você precisa quebrar as objeções através da sua copy, cutucar os sonhos, os desejos, as dores e os medos.

Dessa forma, seu poder de persuasão vai ser maior e você conseguirá mostrar com mais precisão que a transformação que seu cliente deseja alcançar está no seu produto.

Veja abaixo com mais detalhes o que são esses cinco elementos.

 

Objeções

Identificar as objeções do seu prospecto é parte fundamental da construção de uma boa copy, seja ela de emails, anúncios no Facebook, no Instagram, banners nos sites ou scripts de vídeos de anúncios no YouTube, vídeo de vendas, etc.

Nós temos um outro artigo aqui no nosso blog que fala sobre o método QOBD para copy de anúncios no feed do Instagram e Facebook Ads.

O que são as objeções?

São pensamentos ou crenças limitantes que seu cliente pode ter que bloqueiam a compra do seu produto.

Como por exemplo:

 

  • Esse curso funciona?
  • Esse método funciona?
  • O produto é bom mesmo?
  • Será que vou tempo pra fazer o curso?
  • Será que vou ter dinheiro para comprar o produto ou curso?

 

Ou seja, são todos os pensamentos que afastam o cliente de se transformar em um comprador.

Durante toda a sua copy, você deve quebrar todas as objeções que o seu cliente possa ter da forma mais natural possível.

Ao fazer isso, o leitor ficará mais tranquilo sabendo que aquilo que ele tinha como objeção não acontecerá mais. Por isso é tão importante identificar as objeções e quebrá-las.

O cliente tem que perceber que através do seu produto ele receberá a transformação que tanto deseja.

Por isso, é extremamente importante quebrar as objeções ao longo da sua copy.

A questão é que as objeções limitam a decisão de compra. Se a pessoa possuir alguma objeção, dificilmente ela irá realizar a compra enquanto essas objeções não forem quebradas.

 

Sonhos e Desejos

 

Todas as pessoas têm sonhos, desejos e dores. Você precisa mapear tudo isso no seus estudos de persona para adicionar na sua copy.

Temos um outro artigo aqui no nosso blog que fala exatamente sobre a importância da persona para sua estratégia de marketing digital e como utilizá-la.

Por exemplo: imagine que você está vendendo um curso fitness. As pessoas que desejam comprar esse curso podem ter o sonho de vida mais saudável, desejo de emagrecer e a dor de não estar com o peso ideal.

Ao longo da sua copy, você pode adicionar esses pontos, tocando em cada um deles de um jeito diferente, fazendo com que a pessoa sinta vontade de adquirir o seu curso, pois o seu ele vai trazer a ela a transformação que ela tanto deseja.

Quanto maior a conexão entre os sonhos reais da pessoa e a promessa feita, melhor tende a ser o resultado.

Agora pense: quais são sonhos do seu cliente? O que eles mais desejam? O que no fundo eles sempre sonharam mas nunca contaram para ninguém?

Fazer essas perguntas e respondê-las através do estudo de persona é fundamental para a construção de uma copy eficiente.

Nós dá Afiliart temos como exemplo o nosso CEO, o André Ravagnani.

O André, antes mesmo de criar a Afiliart, possuía o sonho de viver a vida viajando. Sem escritório e fazendo o seu horário de qualquer canto do mundo. Ele conta que nessa época, qualquer anúncio que prometesse esse sonho, algo do tipo “Vire um Empreendedor Digital e trabalhe quando quiser, ou onde quiser”, tinha a capacidade de chamar muito a atenção dele e isso o levava a comprar os produtos. Ele comprava pois os anúncios cutucavam o maior sonho dele, que era viver viajando, sem estar preso a um escritório e tendo a possibilidade de fazer seus horários.

Se você conseguir fazer isso, ou seja, oferecer algo que seja um dos sonhos do seu cliente, as chances de conversão são altas.

PS: Hoje o André tem a possibilidade viver viajando e trabalhar de qualquer lugar do mundo.

 

Dores e Medos

De maneira oposta aos sonhos e desejos estão as dores e medos. Quais são as dores do seu público-alvo? O que eles temem?

Se na sua copy você cutucar essas dores e disser que a cura é através do seu produto, a pessoa tende a se interessar por ele e comprá-lo.

E como você faz para saber as dores e os medos do meu cliente? Através do estudo de persona você consegue mapeá-las.

Existem mercados e mercados, cada um com dores diferentes.

Para exemplificar, uma das dores mais fortes do público masculino é a de impotência sexual. É uma dor muito forte e uma pessoa que sofra disso, ao ser impactada por um anúncio que cutuque essa dor, tende a se conectar e ir em busca da solução.

Faça um levantamento de todas as dores que o seu público possui e tente cutucá-las com a sua copy.

O medo também é forte, todos nós temos alguns. Imagine o cenário em que você vende capa de proteção para celulares. Se no seu estudo de público-alvo e persona você levantar que um medo que as pessoas possuem é o de quebrar a tela e perder o celular, você pode usar isso na sua copy.

A maioria das pessoas tem o receio de quebrar a tela do celular e ter que comprar um novo. Nós observamos um anúncio há algum tempo que mostrava um vídeo de uma furadeira tentando furar o celular e ele dizia algo do tipo: “Não gaste seu dinheiro com um celular novo. Proteja o seu com nossas capas protetoras anti-quebras e livre-se dessa preocupação…”

As chances de uma pessoa que tenha esse medo comprar o produto são enormes.

Cutuque a dor dos seus clientes.

As pessoas tendem a fugir da dor em busca do prazer. Faça com que o caminho seja o seu produto. Ofereça a ela a transformação que ela tanto deseja.

PS: O vídeo da furadeira tentando furar a tela do celular e a capa de proteção protegendo ele do estrago é um exemplo claro do uso do gatilho mental da prova. Confira nosso artigo no blog sobre os 11 gatilhos mentais poderosíssimos que você precisa conhecer para vender mais.

 

Conclusão

Nesse artigo você viu qual é a importância de mapear as objeções, os sonhos, os desejos, as dores e os medos do seu cliente para trabalhar esses elementos na construção de qualquer copy.

Independentemente se o seu produto é físico ou digital, quebrar as objeções do seu cliente, cutucar os sonhos, os desejos, as dores e os medos é essencial para a elaboração de uma copy eficiente.

Você pode identificar todos esses elementos através do estudo de persona.

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