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Quanto Tenho Que Investir em Marketing Digital no Meu Negócio? [Parte 1]

Uma pergunta que surge muitas vezes nas reuniões com os nossos clientes é: Quanto tenho que investir em Marketing Digital no meu negócio?

Não tem como ter uma resposta pronta, já que cada empresa, ideia e negócio possuem características e cenários únicos. Porém, existem certas técnicas que usamos para resolver esse enigma.

Antes de tudo, você precisa entender e definir qual é a persona do seu cliente e com isso montar um perfil para conseguir trabalhar.

Existem diversos métodos  para criar uma persona, por exemplo, você pode começar respondendo algumas perguntas:

  • Histórico
    • Idade
    • Escolaridade
    • Estado civil
    • Tem filhos?
  • Profissão
    • Cargo
    • Atividade que faz
    • Habilidades necessárias
    • Ferramenta de trabalho
  • Comportamento
    • Hábitos
    • Como é o seu cotidiano?
    • Hobbies
    • Redes sociais e mídias que ele acessa e em quais horários
    • Quais tecnologias ela utiliza
  • Conteúdo
    • O que ele gosta e gostaria de aprender
    • Assuntos que interessam
    • Tipo de conteúdo ela gosta de consumir (posts, ebooks, videos, etc)
  • Consumo
    • Que produtos consomem
    • Onde costuma comprar
    • Frequência de compra
  • Desafios
  • Objetivos

Esses são os pontos mais comuns que levantamos, mas cada negócio pode ter suas perguntas específicas a serem respondidas que vão ajudar a definir a persona.

Caso o seu negócio já tenha vários clientes, é possível definir isso com a ajuda deles, pedindo para responderem questionários que auxiliem a ter uma persona mais direcionada.

Lembre-se que o seu negócio pode ser composto por várias personas, foque na lei de Pareto 80/20 inicialmente, para depois detalhar sua persona.

Em outras palavras, foque na persona que é apenas 20% dos possíveis clientes do seu negócio, mas que é responsável por 80% dos resultados.

Com esses dados em mãos, utilize o canvas de proposta de valor para completar o estudo da persona:

O Primeiro passo é definir qual é o perfil do cliente

 

No bloco Tarefas do Cliente preencha com aquilo que os clientes desse segmento fazem no trabalho e na vida, ou seja, aquilo que precisam realizar.

No bloco Dores aborde os resultados ruins, os riscos e os obstáculos relativos às tarefas do cliente.

No bloco Ganhos descreva os resultados que os clientes querem alcançar ou os benefícios concretos que estão procurando.

Feito isso, defina o mapa de valor

Em Produtos e Serviços, liste todos os produtos e serviços em torno dos quais uma proposta de valor é construída, ou seja, a lista daquilo que você tem para oferecer, como se fosse um catálogo que seus clientes possam ver.

Já na opção Analgésicos, descreva como os produtos e/ou serviços aliviam a dor do cliente.

E por último, em Criadores de Ganhos, descreva como os produtos e/ou serviços criam ganhos para o cliente.

Juntando todas essas informações é possível definir, então, a persona e caso você já não saiba, os seus nichos de atuação também.

Isso será imprescindível para a próxima fase que é:

Encontre, entenda e analise o que os seus concorrentes estão fazendo

Nesta fase será preciso:

  • Criar uma lista com ranking dos concorrentes

Graças ao estudo de persona e de nicho, fica mais fácil fazer este levantamento. Então, comece a procurar empresas que se aproximam de você e faça um ranking a partir do concorrente mais próximo do seu negócio.

  • Mapeie o fluxo dos concorrentes

Neste momento, escolha os top 5 ou top 10 concorrentes para analisar os seguintes pontos:

  • Site

Como os sites deles estão estruturados, como eles mostram os produtos, como eles se comunicam com os usuários, caminhos dos usuários até a compra, promoções e etc.

Realmente, é uma pesquisa árdua, já que é necessário levantar toda a estrutura do site para tirar os insights suficientes para melhorar o seu negócio.

  • Mídias pagas

Nesta fase você precisa entender aonde os seus concorrentes estão investindo, quais tipos de conteúdo eles usam, funil de vendas, palavras-chave que compram.

  • Mídias Sociais

É semelhante com a análise das mídias pagas, mas levantando, também, o tipo de conteúdo orgânico que entregam, tamanho da audiência, frequência de postagens, interações, entre outros.

  • Objetivos da pesquisa

O objetivo aqui é entender por completo os seus concorrentes, então, não se limite aos pontos anteriores, e sim, explore, analise e documente tudo aquilo que eles estão fazendo.

Isso dará uma visão do que o mercado faz e precisa, além de apresentar os desafios e melhorias que a sua empresa terá que enfrentar para ganhar espaço.

Dessa forma, você já pode passar para a próxima fase:

Estime quanto os seus concorrentes estão investindo

Agora que você entende o que os seus concorrentes estão fazendo e o local que eles atuam nas mídias digitais, é preciso ver o quanto eles estão investindo para trazer os seus resultados.

Ao realizar esse passo, ficará mais fácil contextualizar o investimento do mercado, e também será norteador para nos próximos desafios, por exemplo, conseguir competir pela captura de usuários.

Aqui, na Afiliart, usamos o SemRush para esse tipo de análise, mas existem diversas ferramentas semelhantes a elas no mercado.

Vale a pena pesquisar e escolher aquela que faz mais sentido para seu negócio.

No SemRush, no plano free, embora os relatórios sejam limitados e permitam apenas 10 pesquisas por dia, já é possível tirar alguns insights, como: fluxo orgânico, investimento em pesquisa pagas, ranking de palavras-chave pagas e orgânicas.

Cruzando os dados da ferramenta com o mapeamento de mídias pagas feito anteriormente, é possível estimar quanto seus concorrentes estão investindo no negócio e além de fornecer um parâmetro do tamanho do site.

Quanto maior o site, mais dados a ferramenta consegue extrair e assim gerar relatórios mais completos.

Bom, até agora você já conhece a sua persona, nicho, principais concorrentes, o que eles fazem e uma estimativa de quanto estão investindo. Isso traz um panorama geral do que esperar quando investir nas mídias pagas e dimensionar isso para o seu negócio.

Eis que entra a última etapa:

Crie os cenários de investimento

As mídias pagas que são mais usadas são Facebook & Instagram Ads e Google Ads.

Tanto no Facebook quanto no Instagram, é possível fazer diversos tipos de segmentação desde curtidas na página, lookalike, idade, interesses, etc.

Pensando que você neste momento procura por uma audiência fria, ou seja, deseja entrar no mercado, é necessário transformar a sua persona em público-alvo para estimar qual é o tamanho da audiência, e assim, criar alguns cenários de alcance.

Fazer isso é relativamente simples e é feito diretamente na ferramenta do Facebook como podemos ver a seguir:

  1. Acesse a sua conta de Anúncios;
  2. Crie uma nova campanha (pode ser com foco em conversão ou outra meta, neste momento não importa a sua escolha);
  3. Crie um novo conjunto de anúncios;
  4. Crie o público-alvo a ser analisado;

Agora aparecerá algo semelhante a isso:

Agora as informações das personas serão usadas para preencher os campos e definir o público-alvo:

Quando você terminar de preencher as segmentações, na lateral, aparecerá uma projeção do tamanho total do seu público, semelhante a imagem:

Agora você já tem o tamanho do seu público.

Ou seja, já é possível estimar quanto investimento será necessário para atingir esses usuários.

Selecione o orçamento que você deseja para o seu conjunto de anúncios.

Ao alterar o orçamento, altera-se o alcance, ou seja, se você investir R$ 10,00 por dia ao invés de R$ 20,00 a ferramenta estima o alcance em potencial para esse novo investimento.

Embora não sejam muito exatas essas estimativas de alcance, isso já te permite entender alguns cenários, como por exemplo, quanto possivelmente será o investimento necessário e quantos usuários atingir com certa verba.

Feito essa análise no Facebook, é preciso fazer uma outra, um tanto quanto parecido, no Google Ads.

Nessa, o foco será no Search, que é uma mídia mais fundo de funil e amplamente usada.

Para isso, primeiramente, é necessário pensar nas palavras-chave que podem ser relacionadas com o seu negócio. O estudo de persona também te ajudará nisso, já que foi definido as dores e tarefas que a sua persona está procurando solucionar.

Assim, você pode ter uma boa base para encontrar termos de pesquisa relacionados ao seu público-alvo. 

Com isso em mãos, temos que fazer o seguinte:

  • Acesse o seu Google Ads
  • Entre na conta do seu negócio
  • Clique em "ferramentas"
  • Clique em "planejador de palavras-chave"
  • Clique em  "Ver volume de pesquisa e previsões"
  • Insira as palavras-chave planejadas

Com isso, você terá um relatório de estimativa de Custo, CTR, CPC médio, Impressões entre outros, além de conseguir selecionar as regiões de atuação.

Mudando o CPC podemos ter uma noção de quanto será nosso investimento para essas palavras-chave e o seu desempenho, podendo assim, criar diversos cenários que façam sentido para o seu negócio.

Conclusão

Agora, com tudo isso pronto, você consegue entender os possíveis investimentos e resultados. 

Então seja realista com o tamanho e situação da sua empresa para criar cenários que sejam condizentes com a realidade. Junte todos os insights, desde o estudo de persona até o estudo de mídias.

Como você viu ao longo deste artigo, é muito complicado responder essa pergunta: Quanto tenho que investir em Marketing Digital?

São muitos fatores que devem ser levados em consideração antes de começar uma estratégia.

No próximo artigo vou te ajudar a entender melhor a sua empresa.

Quero te ensinar a criar metas e KPI´s para usar as análises anteriores junto com a realidade da sua empresa. E assim, conseguir elaborar um planejamento de investimento que seja saudável, para posteriormente, escolher quais mídias de atuação fazem sentido para você agir na busca do tão sonhado resultado.

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